Compétence N°3 : Comment inviter un prospect pour lui présenter notre business Forever ?
La réussite dans le marketing relationnel exige l’apprentissage et la maîtrise d’un certains nombres de compétences. Nous avons vu dans les articles passés la 1ère compétence qui est comment formuler nos buts personnels et la 2ème compétence est comment s’organiser et comment prospecter. Toutes les compétences que nous allons apprendre sont liées et indispensables à notre succès. Ainsi pour bien prospecter il faut avoir des buts personnels puissants, pour réussir son invitation il faut avoir bien prospecté et pour réussir la présentation de notre business il faut bien inviter. Lorsque nous avons fini de dresser nos 100 noms sur notre liste de contacts (si nous sommes nouveaux distributeurs) ou lorsque nous avons établi une relation avec nos nouveaux contacts (si nous sommes anciens qui souhaitons agrandir notre relationnel), nous devons chercher à obtenir un rendez-vous avec nos prospects pour leur présenter nos produits ou notre business. Savoir inviter est une compétence que nous devons apprendre, acquérir et maîtriser rapidement si nous voulons réussir dans notre business. Cette compétence a pour objectif de prendre un rendez-vous avec le prospect. Si nous voulons être professionnel, nous devons inviter par téléphone nos amis, nos voisins, même nos parents ou les personnes qui sont directement proches de nous, bref tous nos prospects sans distinction aucune. Le but de l’invitation est de rechercher si le prospect accepte ou pas notre rendez-vous (Oui ou Non, pas de peut-être). Invitons 2 à 5 jours avant la date de la présentation, et mettons nous dans les meilleures conditions, à notre bureau, détendu et concentré, pour faire nos invitations en série sans être dérangé, pendant 1 heure environ. Sachons que c’est seulement après 3 ou 4 invitations «d’échauffement » que nous serons vraiment à l’aise, même si ce sont 3 ou 4 «non ».
Les règles d’une invitation téléphonique réussie
1- Vérifions que notre interlocuteur est le bon.
2- Présentons-nous.
3- Posons la question : «est-ce que je ne vous dérange pas ?»
4- Personnalisons notre invitation : Evitons les formules toutes faites, et adaptons l’approche au type de relation que nous avons avec la personne et à son profil.
5- Soyons Offreur : Et sourions ça s’entend ! Pensons que nous offrons un Service ou un cadeau à quelqu’un que nous apprécions. Ne laissons jamais penser à un prospect que nous avons besoin de lui.
6- Soyons Enthousiaste : C’est l’enthousiasme dans notre voix qui va susciter l’intérêt et éveiller la curiosité du prospect. Ce que nous disons est beaucoup moins important que la façon dont nous le disons. Attention : être enthousiaste ne veut pas dire exagérer ou mentir.
7- Soyons Bref : Une invitation se fait en 2 minutes, notre seul but est d’obtenir un Rendez-Vous.
8- Soyons très clair : Ce n’est pas une invitation à dîner.
9- N’expliquons pas l’affaire au téléphone : Nos prospects doivent découvrir l’Affaire dans son intégralité et dans son contexte.
10- Evitons les mots : «Vente, produits, réunions, marketing, parrainage, distribution,…» qui évoquent souvent des références négatives.
11- Essayons de donner le choix sur le jour et l’heure : La personne doit se sentir libre et ça lui sera plus difficile de refuser les 2 possibilités.
12- Invitons toujours notre prospect avec son conjoint : Ce business concerne le couple et nous éviterons toute ambiguïté si nous sommes célibataires.
13- Promotionnons l’Animateur de la Présentation : Cela valorise la Présentation et nous permet d’éviter les questions, puisque ce n’est pas nous qui faisons la Présentation.
14- Refusons les «peut-être…» et les «je vais essayer…» : Disons : «J’ai besoin d’être sûr que tu viendras, car le nombre de places est limité. Je préfère que tu me dises «non» si tu n’es pas sûr de venir».
15- Ne bavardons pas et apprenons à raccrocher : Nous nous positionnons dans une démarche d’Affaire, et notre temps est précieux. C’est nous qui avons pris l’initiative en appelant notre prospect, c’est nous qui devons clore la conversation et raccrocher.
16- Verrouillons nos invitations en reconfirmant toujours 24h avant le rendez-vous : «Nous avions pris rendez-vous pour demain je compte sur vous ». Nous mettons tout le poids de notre confiance dans la balance, et nous insistons bien sur l’importance d’arriver à l’heure. Fixons toujours le Rendez-vous 30mn avant le début de la séance.
Exemple du marché chaud (nos parents, amis, voisins et collègues)
Scénario N°1 :
Allô Pierre, c’est Marc. (Echange de politesse)
Pierre, je t’appelle pour te dire que j’ai commencé une nouvelle activité véritablement passionnante. Je sais que tu es très occupé, mais je sais aussi que tu es un homme d’affaires qui réussit, et peut être aimerais-tu y jeter un coup d’œil. Je me demandais si je pourrais passer une demi-heure avec toi et te montrer de quoi il s’agit. Mardi ou jeudi prochain je suis disponible, est-ce que ça te convient ?
Scénario N°2 :
Allô Jean, c’est Marc. (Echange de politesse)
Jean, je t’appelle pour te dire qu’on m’a présenté l’occasion de gagner des revenus complémentaires, et j’ai pensé à toi. Je sais que tu es très occupé, mais je ne peux pas m’empêcher de penser que ce serait parfait pour toi. Je me demandais si on pourrait prendre un peu de temps pour en parler. Mardi ou jeudi prochain je suis disponible, est-ce que ça te convient ?
Exemple du marché froid (des nouveaux contacts)
Scénario N°1 :
Allô Jacques, c’est Marc. J’imagine que tu es très occupé comme moi, puis-je avoir 2 minutes pour discuter avec toi ?
Parfait ! Jacques, vu ton domaine d’activité, tes compétences, ton style de vie, cette Affaire va vraiment t’intéresser. Je ne veux pas abuser de ton temps, mais tu comprendras très vite que ça vaut vraiment la peine d’y consacrer 45 minutes. Puis-je te rencontrer demain à 19h ou bien samedi à 10h, tu seras sans doute moins bousculé ? ».
Scénario N°2 :
Allô Philippe, c’est Marc. J’imagine que tu es très occupé comme moi, puis-je avoir 2 minutes pour discuter avec toi ?
Parfait ! Philippe, l’Entreprise avec laquelle je travaille n’est manifestement pas pour toi, mais je voulais te demander si tu connais quelqu’un qui est ambitieux, motivé par l’argent et qui chercherait augmenter son revenu ?
A cette question notre interlocuteur chercherait à savoir ce que s’est avant de proposer le nom de quelqu’un. Dites-lui : « Cela a du sens, je trouve normal que tu veuilles en savoir plus avant de me donner le nom de quelqu’un. Il est difficile d’en parler au téléphone mais on pourrait se rencontrer durant 45 minutes, mardi ou jeudi pour en discuter. Je pourrais te donner plus de détails. Quel jour t’arrange le mieux ? »
Retenons, quel que soit le scénario téléphonique que nous privilégions:
- Qu’il faut être bref ;
- Qu’il ne faut pas rentrer dans le détail ;
- Qu’il faut faire preuve d’enthousiasme.
Et nous obtiendrons beaucoup de rendez-vous pour présenter notre business. Si nous voulons développer rapidement notre business nous devons apprendre et maîtriser les 3 premières compétences afin de les dupliquer dans notre réseau à savoir : comment formuler nos buts personnels, comment s’organiser pour prospecter et comment inviter un prospect à une présentation. Au début de notre business nous sommes assistés par notre up-line (parrains et leaders de notre réseau) dans la mise en pratique de ces 3 premières compétences (2 à 3 séances suffisent pour nous prendre en charge nous-mêmes) afin de les dupliquer en retour dans notre réseau. Et si nous voulons affirmer notre leadership et devenir autonome des présentations collectives nous devons apprendre et maîtriser la 4ème compétence qui est comment présenter notre business à un prospect (pour le prochain article).
Bon Succès à vous tous !
Bien cordialement,
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Eustache Mathieu ADJOVI
Entrepreneur Manager Leader chez Forever
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